福建租车业第一品牌台湾“取经”

作者:何怡超

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近日,福建省厦门市本土租车品牌与台湾e-go租车旅游集团签订协议,在厦门预订租车,可到台湾拿车自驾;反过来,在台湾租车,也可在厦门取车。如果进展顺利的话,陆客将有机会深度自驾游台湾。

大陆居民赴台游从团进团出,到自由行,再到驾车深度游,两岸旅游合作逐步推进。而推动这次合作的,正是厦门天下行商务服务有限公司。

与天下行合作的台湾租车公司,是台湾e-go租车旅游集团。在天下行商务服务有限公司总经理陈伟清看来,对于天下行而言,推动合作更深层的意义,在于有机会深入这家在台湾已有三十五年租车服务的企业,“取经”到更多关于管理、服务、业务方面的经验。

 

“本本族”市场庞大

小苏是天下行租车的明发店客服兼司机。下半年,他相当忙碌,因为根据总部的要求,他和其他分店的同伴接下了来自广汽、东风汽车厂等的700百台新车。“最密集的是七八月份,曾有单次接车超百台的。”

今年天下行大手笔的采购量,让同行都颇为惊讶:从年初仅有300台车,到11月底,已拥有达1000多台新车的租车车队。这也让天下行一跃成为广州本田在国内的第三大采购商。

尽管如此,陈伟清仍做出在明年5月前再采购1000台车的计划。

上周,他到漳浦分店考察的一个小时内,更加坚定了这个计划。“当天,分店几十台车均已出租。不足一小时内,进店的六批客户都空手而回,最后一个客户还忍不住骂了一句‘三字经’,并抱怨道:‘还什么‘海西第一品牌’,又没车!’”

彼时,陈伟清内心意识到:分店从四五成,增长到近八成的出租率,说明今年近亿元的采购投入是值得的;但车队仍旧无法满足客户需求,说明公司未来还必须持续大笔投资。

“当前,国内有1.8亿人有驾照,其中只有0.6亿拥有私家车,还有1.2亿本本族(有驾照无车)。这1.2亿就是租车行业未来要分食的大蛋糕。”采访中,陈伟清数次阐述这个行业未来的发展空间。不少行内专家也表示,未来五年内,国内租车行业将以每年25%的速度增长。

但随着未来汽车保有量不断扩大,国内租车行业单一的短租业务模式也将不断萎缩。陈伟清也早就意识到这个隐患,因此在与国内外同行接触中,不断寻找能够持续发展的项目。

 

借鉴台式“附带驾驶”租车

今年的金马奖大会上,台湾e-go租车旅游集团就担当了从机场“Door to Door”接送艺人及贵宾的任务,同时,e-go还负责台湾各民航机场多数空乘人员和台北几所优质学校的学生接送工作。

对于汽车保有量已趋于饱和的台湾,租车行业另辟蹊径开拓的这种“附带驾驶”的商务租车项目,算是“极地求生”的另一种方式。这类租车业务,广泛应用到商务、会议及短程旅游上,已完全取代传统的“短租”服务。

4月份,陈伟清去台湾考察的数天内,就体会到这种服务的“美妙”:“七八个人想去旅游,自己开车,不光路途不熟、驾照不通用,而且开两台车上路,旅途又不够热闹,少了很多乐趣。”而通过e-go,最低只要支付人民币600元左右,就可租到附带驾驶员的八人座进口大众商旅车。费用已经将路费、油费及保险费用计入,不仅成本不高,游客又乐得轻松休闲。体贴的是,客户还可享受到从酒店到目的地“点对点”的接送服务。

了解到“附带驾驶”业务的潜在市场及美妙体验,陈伟清及其团队也有意在大陆开拓此项专业服务,于是主动向对方抛出橄榄枝,并于今年10月正式签署合作协议。

现在,e-go已派出两位副总,常驻在天下行位于北站商务运营中心的集团总部,负责代驾团队的建立、管理,以及业务开拓。

截至目前,天下行成功为央视“中华情”的演出艺人提供了近50GL8、奔驰威霆等商务车的“点对点”接送,还有如三星、戴尔等国内外集团的商务用车业务。

即便是国内租车“一哥”神州租车,当前的业务范围还是以短租服务为主。可以说,天下行的步伐迈到了国内同行的前列。

 

细节服务无底洞

天下行创造了国内租车行业高速发展的奇迹:从年初的16家门店,到现在覆盖全省九个设区市、近百家全直营网点;车辆保有量在11月突破1000台的同时,预计在明年5月突破2000;车辆出租率,从原有不到五成,提升至近八成,有些门店几乎达到100%;会员数量也从数千人,飙升至2万人……

陈伟清坦言,这些成绩,除了集团提供庞大的资金支持以外,天下行向台湾同行的“取经问道”,是关键因素。

在基础服务上,天下行大力借鉴了台式服务,将客户的满意度、出租车辆的清洁及保养程度,纳入门店司机及客服人员的薪酬范围内。

“对门店人员的考核相当‘严苛’,包括要求车回店后第一时间送去清洗、定时保养维修,即使车身有硬币大的刮擦,也必须维修好后再出租。车内有垃圾更是绝不允许的。”陈伟清信手就举出多条服务规范。

在目前着力推广的“附带驾驶”租车业务方面,天下行也对司机提出了各类要求,从形象、身高、职业技能,甚至是在接待客户时的种种细节,都纳入书面规定。

“你知道怎么才算是专业代驾吗?”陈伟清说,“司机转头看客户,就是绝对不允许的哦!规范到如此小的细节,足见台湾租车行业的成熟程度。”

在增值服务上,天下行还推出“异地还车”服务。

天下行的老会员小王是宁德人,每两三个月就要从厦门租车回家探亲半个月左右。他了解到国内大部分租车公司,都陆续推出过“异地还车”业务,异地还车费用按排量、至少2元钱/每公里为起点。粗略计算,他在异地还车的费用要远高于三四百元的租车费,而且和门店人员难以在公里数上达成共识,因此他认为“异地还车”只是徒有其名。

今年9月,天下行正式实行异地还车费用“一刀切”的模式,即在省内任一异市网点还车,费用统一下调至100/单,同城异店也仅收30/单的管理费。

统一且低廉的费用,得到小王这类客户的认可。今年9-11月,天下行因而额外多增加100多单的业绩。

 

规模经济打通产业链:

由于常超负荷使用,租赁车的残值率(专业用语,类似折旧率)要低于普通二手车。虽然天下行的车队都是从厂家直接购买新车,但三年后,车况仍不能满足租车需求。

鉴于此,陈伟清又将台湾“以租代购”的部分理念用到旧车的处理上。“三年后,残值率不高的老车,可用‘长租’或‘以租代购’的方式,下沉推广渠道,租给农民工。”

一台10万元左右的老车,租三年的费用,可能只需500元左右,这是处理大量旧车的方式之一。

同时,陈伟清还积极在周边寻找合适场地做二手车拍卖市场,以及计划建立正规维修厂,打通汽车后市场的产业链。

由于采购价已比市场价低20%-30%,再寻找合适时机转卖,天下行的规模经济优势将逐步凸显。

在陈伟清看来,租车行业存在四个阶段:分别是搭框架阶段、人员车辆优化阶段、成本控制阶段,以及回报企业、客户阶段。目前公司刚刚搭完框架,进入第二阶段。

“我们作为一家创业型公司,也有迷茫、疲惫的时候,因为我们在做着一件别人都没做过的事。但较高的起点,也让我们有着不甘落人后的动力。”