乐竹纺织:专注高端制定

作者:查小丽

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厦门乐竹纺织品公司主要经营竹纤维系列纺织品,产品定位中高端,外销的主要市场是欧美,每年有数千万元的销售额。

在叩开国外市场5年之后,从去年下半年开始,他们逐渐将市场的重点偏向到国内市场,并很快找到了自己的立足根基——中高端定制,并至今保持着两个“零”的良好状态:零库存和零欠款。

 

零库存

不做零散的单和零售市场

“去年国内市场做了1500万元左右,今年的目标至少要翻倍。”昨日,厦门乐竹纺织品公司总经理林建章信心满满地表示,以前都是国外市场占公司销售额60%以上的大头,但今年国内市场的份额要占到70%以上。

让林建章如此自信的底气在于,他在国内市场找到了自己的立足根基——中高端定制。

林建章所说的“定制”,可是有着苛刻的原则:零散的单和零售市场他一律不做。

刚做国内市场时,不少小公司会找到他们,像一些美发连锁,找他要500条、1000条的量,但从一开始,林建章就拒绝了这种零散的单。

“小客户更喜欢讨价还价,利润点也不高。”他坦言,拒绝这些小单还是需要一定的勇气的,特别是刚开始转型的时候,这些单能快速给公司带来利润,但他还是忍住了这种很多公司没法拒绝的诱惑。

此外,对于开拓国内市场的品牌,特别是毛巾、浴巾这样的日用品,占领超市等零售终端是很多公司的选择。不过,林建章也从来没有动过这个念头。

正是这样的坚守,他的公司至今还还保持着零库存的状态,公司的存货只有样品室内的样品。

更难能可贵的是,现在,他们公司已经给外界树立了“高端定制”的形象,无法达到他们要求的客户都不会去找他们了。

林建章介绍说,他们现有的客户已经达到了他当初的设想,像星鲨、金日集团、小浣熊、洛矶山石油、汉森制药、欧柏亚……这些都是在行业内知名的公司,而且,很多新客户都是老客户介绍而来。

   

零欠款

宁可少赚也要保证现金流

不过,不接零散的单,不做零售终端,并不意味着就放弃了这些市场。林建章通过另一种方式间接地进行了占据。

比如,单个美发机构的单他拒绝了,但他在每个区都找到了一个合作伙伴——洗涤公司。这些洗涤公司专门为美发机构提供清洁毛巾,而他则按照洗涤公司的需求供货。这样,他并没有改变自己“定制”的公司策略,也没有失去市场份额。

在超市这样的零售终端,他也采用了同样的模式:找到一家有实力的合作伙伴,由合作伙伴出钱去铺货,他只负责保质保量地提供产品。

在选择客户时,林建章还有一个不容突破的原则:发货之前,客户的货款一定要结清,如果没办法,那只好以壮士断腕的决绝,主动放弃!所以,现在,他们公司的账户上,客户都是零欠款。 

林建章坦言,这样做,同样也会流失一部分客户,还有一些甚至是大客户。他清楚地记得,去年,有几家本土的大型公司找到他洽谈供货,但他发现,这些公司自恃甚高,而且打款周期长,不符合他的原则,最后选择了主动退出放弃。   

“宁可少赚一些,也要让公司好好地活着。”对于这种客户的流失,林建章虽有惋惜但并不心痛,他要保证公司账务良好地运行。而在他身边,就有好几个朋友因客户欠款导致现金流断链而被迫关闭了公司。